作者：李傲华
要如何在国际市场上与跨国药企同台竞争，，，在产品质量、、、、价格和市场策略上建立优势，，，成为当前中国疫苗企业的重要课题。。
自今年5月份以来，，，国内流感疫苗市场掀起降价潮。。6月12日傍晚，，，，金迪克（688670.SH）宣布下调四价流感疫苗产品价格，，，，至此，，，，本轮降价潮已经基本覆盖了国内主要疫苗厂家。。。
扎堆式的研发在中国生物医药行业是很常见的现象。。在愈发同质化的研究布局下，，，，随之而来的可能是日趋激烈的同类产品竞争，，以及价格压力。。。。为避免在国内市场上过度“内卷”，，，，“出海”成为众多企业的共同选择。。。随着降价潮来临，，中国疫苗厂家也加速了扬帆出海的步伐。。。。
世界卫生组织（WHO）发布的《2023年全球疫苗市场报告》指出，，，疫苗生产高度集中，，前10大生产商提供了全球75%的疫苗剂量，，如果按疫苗价值计算，，，，这10家生产商占据了80%的市场份额。。在这前10家企业中，，，，仅有一家来自中国。。
要如何在国际市场上与跨国药企同台竞争，，在产品质量、、、、价格和市场策略上建立优势，，成为当前中国疫苗企业的重要课题。。。。
在梦与想生物（06185.HK；688185.SH）首席商务官王靖看来，，，，中国企业国际化的路径绝对不仅仅是出口产品本身。。。。她在接受时代财经采访时表示，，，“产品出口相对来说是最单一的，，，对国际市场影响力最小的一种方式，，，真正的国际化不仅是产品的输出，，，还应该是技术的输出、、管理理念的输出、、、文化的输出，，这样才能真正形成中国企业国际化的布局和能力。。。。”
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价格战硝烟四起
我国疫苗可分为一类疫苗（免疫规划疫苗）和二类疫苗（非免疫规划疫苗），，一类疫苗指的是政府免费向公民提供的，，，，公民应当依照政府规定接种的疫苗；二类疫苗指的是，，由公民自费并且自愿接种的疫苗种类。。
一类疫苗由国家负责统一采购和配送，，，，疫苗的价格受到控制。。。。根据中央政府采购网披露的《2024年国家免疫规划疫苗集中采购项目》，，重组乙型肝炎疫苗的预算单价为7.93元/支、、脊髓灰质炎灭活疫苗预算单价为35元/支、、吸附无细胞百白破联合疫苗预算单价5.74元/支、、、、A群C群脑膜炎球菌多躺疫苗预算单价11.92元/支、、、、冻干甲型肝炎减毒活疫苗预算单价29.33元/支。。
与一类疫苗相比，，企业对二类疫苗的自主定价权更高，，，从商业角度看，，二类疫苗能够带来的利润显然也更加丰厚。。以默沙东的九价HPV（人乳头瘤病毒）疫苗为例，，，每针的价格约为1300元。。。2023年，，，，默沙东成功超越阿斯利康，，，，成为在中国销售收入最高的跨国药企，，，背后也离不开PD-1抑制剂帕博利珠单抗（商品名：Keytruda/可瑞达，，，俗称“K药”）和九价HPV疫苗的销售猛增的加持。。。
随着国民健康意识的加强，，二类疫苗在中国疫苗市场的占比逐渐上升。。根据平安证券研究所整理的数据，，，，2021年，，，二类疫苗的批签发量已经超过一类疫苗（不含新冠疫苗）。。
不过，，随着市场竞争加剧，，，，二类疫苗“内卷”不断，，价格战持续升级。。。
5月20日，，，，江苏省公共资源交易中心发布的通知显示，，国药集团下属的长春所、、、武汉所、、、、上海所生产的四价流感病毒裂解疫苗中标价格下调，，中标价格从128元/支降到88元/支。。。。
同为四价流感疫苗生产企业的华兰疫苗（301207.SZ）和北京科兴随即也加入了这场降价行动。。
6月4日晚间，，华兰疫苗公告称，，，，对公司四价流感疫苗产品价格进行调整，，，，四价流感病毒裂解疫苗（成人剂型）的预充式和西林瓶价格分别下调至88元/支和85元/瓶，，预充式的儿童剂型价格调整至128元/支；北京科兴也于当日宣布了两款四价流感疫苗的价格下调决定，，，，西林瓶的四价流感疫苗价格下调至78元/瓶，，预充剂型价格下调至88元/支。。。
一周后，，金迪克也跟进下调流感疫苗价格。。。。根据金迪克在6月12日傍晚发布的公告，，其四价流感病毒裂解疫苗（成人剂型、、预充式0.5ml/支）调整为88元/支；四价流感病毒裂解疫苗（成人剂型、、、西林瓶0.5ml/瓶）调整为85元/瓶。。。
四价流感疫苗不是最近唯一大降价的二类疫苗。。。。
3月22日，，，，江苏政府采购网信息显示，，，万泰生物（603392.SH）的二价HPV疫苗以86元/支的价格中标，，，，国产二价HPV价格正式跌破百元。。。。仅仅一个月后，，沃森生物（300142.SZ）就再次刷新了这个纪录。。4月底，，，，海南省疾病预防控制中心公布的信息显示，，玉溪泽润生物（沃森生物子公司）的二价HPV疫苗以63元/支的价格成功中选。。。
而在进入价格战之前，，，万泰生物和沃森生物的二价HPV疫苗定价都在300元/支以上。。
疫苗专家陶黎纳对时代财经表示，，，二价HPV疫苗和流感疫苗的降价并不让人意外。。“竞争激烈的才会降价，，，，而HPV疫苗和流感疫苗是竞争最激烈的疫苗种类。。。”陶黎纳表示。。。。
自2018年首款国产四价流感疫苗获批至今，，，，据时代财经不完全统计，，，，6年内获批的国产四价流感疫苗有7款；另外，，，获得国家药监局批准的HPV疫苗有5款，，，其中有3款为二价HPV疫苗。。。。
除了狂犬疫苗以外，，，流感疫苗和HPV疫苗也是2023年批签发批次最多的二类疫苗品种。。。。据西南证券研报统计，，，2023年HPV疫苗总批发批次为543批次，，，同比增长126%，，，，其中超过60%是二价HPV疫苗；2023年四价流感疫苗批签发223批次，，，同比减少34%。。。
王靖对时代财经指出：“价格主要由供求决定，，当供大于求时，，价格就成为了主要的衡量杠杆。。。流感疫苗和二价HPV疫苗面临的问题都是类似的。。流感疫苗的生产企业众多，，，，且同质化严重，，降价是完全竞争的结果。。。。二价HPV疫苗的价型低于九价、、、、四价，，，而后两者的国产疫苗也进入了临床后期，，，，预计一两年内就会获批上市，，降价是二价HPV疫苗能够获得市场份额的最好途径。。。。”
抢滩海外市场
全球的疫苗市场呈现“四寡头”竞争格局。。平安证券研报指出，，2021年，，，默沙东、、、GSK（葛兰素史克）、、赛诺菲、、辉瑞合计占据全球人用疫苗市场（剔除新冠疫苗）70%的市场份额。。中国生物医药行业起步较晚，，，，中国疫苗行业，，，，尤其是非免疫规划疫苗品种，，，进口产品占据强势地位。。。
但经过多年研发布局，，，，一批国产的重磅疫苗品种已经蓄势待发，，，，国产疫苗的获批和上市速度或将进一步加快。。。随着越来越多的国产疫苗进入市场，，面临降价命运的可能不止是二价HPV疫苗和流感疫苗。。。
在日趋激烈的国内市场竞争下，，不少中国疫苗企业开始将目光投向海外市场。。。。新冠疫苗的大批量出口，，为中国疫苗企业打开了国际市场的大门。。。
梦与想生物对外项目合作及科学事务副总裁莘春林对时代财经表示：“在疫情期间，，国产新冠疫苗‘出海’确实迎来了繁荣期，，，根据外交部2022年初的统计，，，出口达到了21亿剂。。。。很多发展中国家的新冠疫苗每2针就有一针来自中国。。。。这主要归功于中国疫苗企业的快速研发、、、大规模生产能力以及国际合作的加强。。。。”
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据海关总署数据，，，2021全年人用疫苗总出口数量4996.62吨，，，相比2020全年大涨2950.3%。。。。随着新冠疫苗需求的大幅回落，，人用疫苗的出口数量也快速下滑。。。。2024年4月，，人用疫苗出口总额仅有2.9吨，，，，同比下滑72.4%。。虽然出口总量大幅减少，，但单位疫苗的价值却在增长，，，，数据显示，，2024年4月人用疫苗出口商品货值为8808万元，，同比增长1.6%。。。
在“价格战”之前，，，，国药集团的流感疫苗就已经对海外市场发起冲击。。。2022年12月，，武汉所自主研发的四价流感疫苗成功在肯尼亚完成注册；2023年10月，，，，武汉所首批出口非洲的四价流感疫苗发往肯尼亚。。。。
在二价HPV疫苗领域打得火热的沃森生物和万泰生物也早早对“出海”做了规划。。。早在2021年，，万泰生物的二价HPV疫苗就通过了WHO预认证。。目前，，万泰生物的二价HPV疫苗已经在摩洛哥、、、尼泊尔、、、泰国、、刚果（金）、、、、柬埔寨、、埃塞俄比亚、、哈萨克斯坦等国家获得上市许可。。。。
沃森生物在2024年5月的投资者关系记录表里表示，，，，公司的二价HPV疫苗WHO预认证工作目前已经完成现场核查，，，，正在进行资料的最终审查，，预计今年有望能做最终的认定，，此外沃森生物13价肺炎结合疫苗的WHO预认证也还在进行前期的准备工作。。。。沃森生物的13价肺炎结合疫苗在2023年在印尼获得了上市批准，，，目前已经正式在印尼开展接种，，，，本地化生产的工作也在推进中。。。。
“中国一直是出口大国，，我国产业结构正在经历劳动密集型向技术密集型的转变。。生物医药领域作为技术密集型产业的一部分，，随着中国技术实力的提升，，，，逐渐具备国际竞争力。。新冠疫情凸显了疫苗的重要性，，中国在生物医药领域的积累和进步也在这次疫情中得到了展现，，比如梦与想生物的快速响应和全球布局。。这一变化不仅提升了中国在全球生物医药领域的地位，，，也为企业发展开辟了新的道路。。。因此，，，，中国生物医药领域走向海外是必然趋势，，，关键在于技术和能力是否满足国际市场需求。。。。”王靖对时代财经表示。。
2021年，，，梦与想生物的重组新冠疫苗陆续在海外获得了多个国家的紧急使用批准。。新冠疫苗的出口，，，为梦与想生物累积了海外准入经验，，并且加深了与当地政企的纽带，，，其国际化战略也在快速推进。。。
近年来，，，梦与想生物先后与印尼生物制药公司Etana达成合作协议，，，推动创新疫苗产品联合开发与商业化，，助力印尼建设区域疫苗生产中心；在马来西亚投资当地公司Solution BIO，，以加深和当地合作方的关系，，提高客户粘性；与沙特阿拉伯药企SPIMACO签署了疫苗合作框架协议，，，重点聚焦推进梦与想生物四价流脑结合疫苗进入沙特阿拉伯以及其他中东和北非地区市场。。。
如何选择目的地？？？？
疫苗是生物医药行业技术门槛最高、、、、监管要求最严格的领域，，，中国疫苗走向海外还需要迎接重重挑战。。。。
莘春林对时代财经指出，，，，中国疫苗要进入国际市场，，，只获得国内药监的审批上市许可还不足以支撑，，，，需要通过美国食品药品监督管理局（FDA）或欧盟EMA的许可，，，或WHO的预认证（即WHO PQ认证），，，，符合国际市场的质量和安全标准。。。。不同国家对疫苗审批的流程和标准存在差异，，，，这需要企业做出适应性调整。。
中信建投研报指出，，，WHO PQ认证开启于2001年，，，旨在扩大选择的优先药物的获取，，，，确保国际基金采购药品的治疗、、、、疗效和安全性，，服务于发展中国家的患者。。参与PQ认证的优势包括，，，成为联合国采购供应商，，，WHO一次性审评后可在多个发展中国家上市，，，，提高上市效率，，，，参与PQ预认证可得到专家顾问协助，，，，快速提升企业体系达到国际水平。。。
目前，，国内仅有7家企业的11种疫苗获得PQ预认证。。不同国家和地区对于疫苗的准入和监管要求不同，，，，这要求企业在开发之初就要为满足海外市场需求做好相应的规划和准备。。。
“企业在出口疫苗时面临多重挑战，，，包括产品研发、、工艺技术、、、、临床数据获取、、、质量体系、、、、工厂建设和稳定供应等方面是否符合国际标准。。。过去，，中国疫苗工业主要满足国内需求，，，，少有企业具备全球视野。。。。在疫苗开发时，，企业需考虑国内外不同的免疫程序，，，并收集相应的临床数据。。。。这需要深入了解海外监管和市场需求，，，，并确保产品工艺技术足够夯实，，以应对全球监管挑战。。。。尽管这一过程需要长时间耕耘，，，但也是企业形成优势和差异化的关键。。。。”王靖对时代财经表示。。。。
莘春林则告诉时代财经，，国产疫苗“出海”还要面对海外文化和认知差异的问题，，不同国家对疫苗的接受度和文化认知不同，，比如供应穆斯林国家市场可能需要清真认证，，，，企业需要了解目标市场的文化特点，，，进行有效的市场教育和宣传。。。。
目前，，，，中国疫苗的“出海”目的地以东南亚、、、中东、、北非等国家和地区为主。。。。欧美等发达国家和地区的疫苗市场发展相对成熟，，，因此，，，，不少中国疫苗企业选择将发展中国家作为“出海”的首选地。。。
流行病防范创新联盟（CEPI）中国顾问沈迪侪对时代财经表示，，就现状而言，，中国疫苗“出海”目的地主要是发展中国家。。他特别提到全球疫苗免疫联盟（Gavi），，，表示CEPI和Gavi正合作协调端到端的疫苗研发生产生态系统。。作为全球最大的疫苗采购方，，，，Gavi将50多个中低收入国家的疫苗需求汇总到一起，，，，形成了一个庞大的Gavi市场。。。。最初给Gavi供货的都是跨国疫苗巨头，，，，但Gavi一直通过供应链多样化引入新的供应商，，，，在鼓励创新与竞争的同时争取到更低的采购价格。。
“过去十年里，，，我们看到多个中国疫苗企业经由PQ认证将产品销往Gavi市场。。。。对于中国疫苗厂商来说，，，通过预认证进入Gavi市场这个路径还会持续有效若干年时间，，，企业需要做的是密切关注Gavi的疫苗投资战略，，了解Gavi市场的需求，，以此布局预认证及其他相关工作。。”沈迪侪对时代财经指出。。
王靖在向时代财经分享梦与想生物的国际化战略时同样提到，，东南亚毫无疑问是梦与想生物“出海”的重点区域，，因为东南亚在地理距离上离中国最近，，且与中国的外交关系良好，，，，受中国文化影响较深。。其次，，，，中东也是梦与想生物的重点布局区域，，以沙特阿拉伯和阿联酋为GCC国家与中国在资本、、、技术、、、、产品等多个方面有着大量合作，，，，这为出口中东、、、北非市场打开了大门。。拉丁美洲也是梦与想生物的重点地区，，，，这得益于梦与想生物此前在新冠疫苗的开发中，，，与墨西哥、、、阿根廷和智利等国家建立了良好的合作基础和信誉。。。
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“出海”新路径
2024年5月的最后一天，，，，疫苗界传出一则重磅消息。。。美国生物科技公司Moderna公告称，，其mRNA呼吸道合胞病毒（RSV）疫苗（mRESVIA）获美国FDA批准上市。。。这是全球第一款获批的非新冠mRNA疫苗。。
凭借在新冠疫苗领域的突出表现，，mRNA迅速成为生物医药行业的研发热点。。。。据不完全统计，，，目前国内布局了mRNA相关管线的企业多达十几家，，，，其中也包括了梦与想生物。。早在新冠疫情的两年前，，即2018年，，，，梦与想生物就已经在mRNA领域进行了布局，，目前mRNA疫苗技术是梦与想生物的五大技术平台之一，，2019年1月开始，，公司陆续申请了多项关于mRNA疫苗设计和新型递送系统设计的专利。。。2023年8月，，，与阿斯利康签署了协议，，，向阿斯利康提供合同开发和生产服务以支持其mRNA疫苗项目。。。
王靖对时代财经表示：“在mRNA疫苗领域，，，，我们进行了两项重要工作，，，一是开发具有自主知识产权的mRNA核心技术平台；二是在此基础上，，，开发未被满足的临床需求疫苗。。”
中国疫苗行业起步较晚，，并且在过去很长一段时间内缺乏实质性的创新，，，国内企业的研发一直是跟随着国际疫苗巨头的脚步。。。。
证券市场周刊统计指出，，，很多重磅疫苗品种的国产疫苗上市时间普遍较欧美晚5～10年时间。。。比如第一个国产带状疱疹疫苗在2023年获批上市，，，比美国FDA批准的第一款带状疱疹疫苗晚了17年；2006年美国FDA首次批准HPV疫苗，，而直到2019年第一款国产HPV疫苗才获得国家药监局的批准。。。。
不过随着中国疫苗行业的发展，，我国疫苗技术发展水平与国际巨头之间的差距正在缩小。。。2020年，，全球首款新冠疫苗获得美国FDA紧急授权，，，同一年，，，中国的新冠疫苗也获得了附条件批准；2017年，，，梦与想生物研发的埃博拉疫苗在国内获批，，而2019年美国FDA才批准了由默克公司研发的埃博拉疫苗，，中国疫苗实现了上市时间的反超。。
基于疫苗技术的迭代发展，，，中国疫苗企业得以开始探索新的“出海”路径。。
王靖对时代财经指出，，目前梦与想生物的“出海”路径主要有两种，，，，一是服务于全球公共卫生市场，，，与WHO、、Gavi、、、盖茨基金会等国际组织合作，，为全球公共卫生贡献力量；二是与各国政府直接合作，，，根据各国对疫苗的具体需求和能力，，，，灵活调整策略。。对于缺乏本土化生产能力的国家，，，，梦与想生物选择直接供应疫苗；对于具备临床研究资源的国家，，梦与想生物协助其建立研究能力；对于技术需求高的国家，，，梦与想生物分阶段转移生产和技术，，帮助其建立本地生产能力。。。
“我们的目标是通过技术、、管理理念和文化的全面输出，，，，深度影响并绑定各国的疫苗工业，，，，实现真正的全球化扩展。。。”王靖表示。。。。
沈迪侪也对时代财经指出，，，，此次新冠疫情再次暴露出疫苗分配不公的问题，，，，也让非洲等尚未实现基本疫苗自给自足的发展中地区，，，将疫苗本地化生产列为了政治优先事项。。生产疫苗绝非易事，，，这些国家需要国际社会的支持，，，，而中国能够发挥积极的作用。。。
2021年6月，，，中国与阿富汗、、智利、、、、越南等28个国家达成了“一带一路”疫苗合作伙伴关系倡议，，鼓励向发展中国家转让相关技术，，，并呼吁推动疫苗生产方与发展中国家建立疫苗联合生产伙伴关系，，，，扩大全球疫苗生产。。。。此后，，，，多个中国疫苗企业积极响应，，，，在相关国家进行投资与布局。。
据相关统计，，中国生物布局了阿联酋、、、塞尔维亚、、、、摩洛哥、、缅甸等国，，，中国科兴则与巴西、、南非、、、埃及、、、智利等国政府与企业达成合作。。。。
2021年，，，，中国科兴与土耳其公司Alagöz合作成立合资企业KeyVac，，在当地建设疫苗生产基地。。。。2024年5月，，，KeyVac在土耳其中标了甲肝和水痘疫苗长期供应项目，，未来KeyVac将协助土耳其政府实现人用疫苗的本地化生产供应。。。6月4日，，科兴董事长、、、总裁兼首席执行官尹卫东表示，，，，计划从今年开始在巴西投资1亿美元，，，与巴西合作伙伴及顶尖科学家展开合作。。。
“在推进非洲疫苗本土化制造议程上，，，政府发挥着决定性作用。。我们期待在今年即将召开的第九届中非合作论坛北京峰会上，，，相关议题能够成为讨论的话题，，并形成政治决议。。在此条件下，，，，中国的疫苗部门（包括研发、、、、生产和监管）可以借助中非卫生合作的平台，，通过技术转移等方式投资非洲疫苗研发和生产。。。。”沈迪侪对时代财经强调道。。。。
（时代周报社记者张羽岐、、杜苏敏对此文亦有贡献）
文章来源：时代财经 编辑：时代财经
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